Γέφυρα Πλάκας

Το 1863 ο Δημ. Αρβανιτογιάννης από τα Πράμαντα προσέφερε 30.000 γρόσια για την κατασκευή του γεφυριού... περισσότερα στο http://tzaferisphotos.blogspot.com

Ανατολή στα Τζουμέρκα...

Μεγαμπέλι

Το σπίτι εγκαταλελειμμένο...

28 Ιουλ 2011

Περί... πωλήσεων 2


ΕΙΣΑΙ ΠΩΛΗΤΗΣ; 
Μήπως αναγνωρίζεις τον εαυτό σου σε κάποια από τις πιο κάτω περιγραφές;
1. Καταστροφολόγος. Πρόκειται για άτομο που επικαλείται τα χειρότερα πιθανά σενάρια. Ένα παράδειγμα: «Είναι περιττό να τηλεφωνήσω στο συγκεκριμένο άτομο. Η εταιρεία του συνεργάζεται ήδη με κάποιον άλλο, κατά συνέπεια δεν υπάρχει κανένας λόγος να προσπαθήσω», ή «ακόμη κι αν είμαι τυχερός και κατορθώσω να πουλήσω το προϊόν, το πιθανότερο είναι ότι οι κεντρικές υπηρεσίες του πελάτη δεν θα εγκρίνουν τη δαπάνη -γιατί, λοιπόν, να προσπαθήσω;». Ο καταστροφολόγος χαρακτηρίζεται από υψηλή αυτοκυριαρχία και αποφεύγει να ρισκάρει σε κοινωνικό επίπεδο.
2. Πιστός της υπερβολικής προετοιμασίας. Τα άτομα αυτά αναλίσκονται στην ανάλυση και στην προετοιμασία, αποφεύγοντας με τον τρόπο αυτό να ενεργήσουν προς την κατεύθυνση της τηλεφωνικής αναζήτησης νέων πελατών. Διαθέτουν ευρύτατο φάσμα γνώσεων. Οι συνάδελφοί τους στρέφονται σ ' αυτούς για απαντήσεις σε δύσκολα ερωτήματα. Ο επαγγελματίας αυτής της κατηγορίας αφιερώνει ατελείωτες ώρες αναζητώντας την τέλεια λύση σε κάθε πρόβλημα, αντί να αναζητά ανθρώπους οι οποίοι θα μπορούσαν να ωφεληθούν από τη λύση αυτή. Η συνεχής αναζήτηση πληροφοριών και στοιχείων λειτουργεί σε βάρος της διαδικασίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών. Ποτέ δεν θα κατακτήσουν το επίπεδο επιτυχίας που αξίζει στο βαθμό προετοιμασίας τους. Δυστυχώς, είναι πολλοί οι επαγγελματίες που εμπίπτουν σ ' αυτή την κατηγορία.
3. Υπερ-επαγγελματίας. Πρόκειται για επαγγελματίες που επενδύουν την ενεργητικότητά τους στη δημιουργία θετικής εικόνας (image). «Μήπως δεν είμαι κατάλληλα ντυμένος για τη συνάντηση με τον πελάτη;». Απορρίπτουν οποιαδήποτε δραστηριότητα πιστεύουν ότι είναι δυνατόν να υποβαθμίσει ή να υποβιβάσει την επαγγελματική τους εικόνα. Θεωρούν την αναζήτηση πελατών ενοχλητική και επιθετική ενέργεια -επιζήμια για την αξιοπιστία και την εικόνα τους. Ίσως τους ακούσετε να λένε: «Αν θέλουν στ ' αλήθεια να συνεργαστούν μαζί μου, μπορούν να με βρουν. Όλοι γνωρίζουν ποιος είμαι». Προτιμούν να κάνουν το «σωστό» παρά να πλουτίσουν. Ενώ θέλουν να τους αντιμετωπίζουν ως επαγγελματίες, αποστρέφονται αυτό που οι πραγματικά επιτυχημένοι επαγγελματίες κάνουν: να συναντούν πολλούς και επιλεγμένους υποψήφιους πελάτες. Σπάνια θα συναντήσουμε τον τύπο του «υπερ-επαγγελματία» σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.
4. Συνεσταλμένος. Τα άτομα αυτά τρέμουν μπροστά στην ιδέα μιας παρουσίασης σε μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Νιώθουν αμήχανα όταν βρίσκονται μπροστά σε μια ομάδα, ανεξάρτητα από το αν πρόκειται για τρία ή για πενήντα άτομα. Όταν τους παρουσιάζεται η ευκαιρία να προωθήσουν τη δουλειά τους απευθυνόμενοι σε μια ομάδα ανθρώπων, προσπαθούν να βρουν οποιαδήποτε δικαιολογία για να αποφύγουν την παρουσίαση. Αν για κάποιο λόγο είναι υποχρεωμένοι να πραγματοποιήσουν μια ομιλία, χρησιμοποιούν σημειώσεις τις οποίες διαβάζουν λέξη προς λέξη. Η συμπεριφορά τους είναι το αντίθετο της σωστής και παραγωγικής πώλησης.
5. Διαχωριστής. Τα άτομα αυτής της κατηγορίας, διατηρούν στεγανά ανάμεσα στο επάγγελμά τους και το φιλικό τους κύκλο. Πιστεύουν ότι οι φιλικές σχέσεις απειλούνται από την επαγγελματική συναλλαγή, και πρεσβεύουν ότι δεν θέλουν ούτε να «χρησιμοποιήσουν» τους φίλους τους για να προχωρήσουν επαγγελματικά, ούτε να θεωρήσουν οι φίλοι τους ότι τους χρειάζονται μόνο και μόνο για να αναρριχηθούν. Η ιδέα της δικτύωσης αποκλείεται. Το να ζητήσουν συστάσεις από τους φίλους τους είναι «αντιεπαγγελματικό». Όλες αυτές οι αναξιοποίητες επαφές καταλήγουν σε άλλους επαγγελματίες που είναι πρόθυμοι να κινηθούν επαγγελματικά και στο φιλικό τους κύκλο. Είναι πολλοί οι επαγγελματίες που βρίσκονται αντιμέτωποι με το συγκεκριμένο πρόβλημα.
6. Αρνητής ρόλου. Στη συγκεκριμένη ομάδα βρίσκουμε ανθρώπους που αντιμετωπίζουν ένα ιδιαίτερο πρόβλημα. Φοβούνται μήπως οι άνθρωποι τους βλέπουν ως «πωλητές». Ως ένα βαθμό, ντρέπονται για το επάγγελμά τους. Για να το αντιμετωπίσουν χρησιμοποιούν πλάγιους όρους, όπως «προγραμματιστής» ή «σύμβουλος». Ο όρος «πωλητής» έχει εξοστρακισθεί από το λεξιλόγιό τους. Η αιτία κρύβεται συνήθως στην απόρριψη των επαγγελματικών επιλογών του ατόμου, από κάποιον άνθρωπο με σημαντική θέση στη ζωή του. Ακόμη κι όταν βρίσκεται μπροστά σε σημαντικές ευκαιρίες πώλησης, κρύβει την επαγγελματική του ιδιότητα, αφήνοντας πολλές ...
7. Διακριτικός. Πρόκειται για υπέροχους, ζεστούς και ενθουσιώδεις ανθρώπους, που δεν θέλουν να τους θεωρήσουν πιεστικούς, επιθετικούς ή αδιάκριτους. Περιμένουν συνεχώς για την κατάλληλη περίσταση, την κατάλληλη στιγμή όπου δεν θα ενοχλήσουν τους άλλους. Διστάζουν όταν πρέπει να κλείσουν την πώληση γιατί αναζητούν την κατάλληλη στιγμή. Αποφεύγουν τις αντιπαραθέσεις. Ποτέ δεν αξιοποιούν πλήρως τις παραγωγικές τους δυνατότητες εξαιτίας αυτής τους της στάσης. Η συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας προσέγγισης νέων πελατών θεραπεύεται σχετικά εύκολα, γιατί τα διακριτικά άτομα δέχονται τις υποδείξεις και είναι συνεπή προς τις δεσμεύσεις τους. Ο τύπος του «διακριτικού» σπάνια συναντάται σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.
8.Αυτός που έχει ταξική αυτογνωσία. Τα άτομα που ανήκουν σ’ αυτή την ομάδα, διστάζουν ή αρνούνται να προσεγγίσουν υποψήφιους πελάτες ανώτερης κοινωνικής τάξης. Αν και πρόκειται για πελάτες που θα πραγματοποιήσουν τις σημαντικότερες σε όγκο αγορές, ο επαγγελματίας της συγκεκριμένης ομάδας τρομοκρατείται και μόνο στην ιδέα να τους προσεγγίσει. Συνήθως στοχεύει σε λάθος στόχους, γιατί τα άτομα που έχουν την εξουσία να πάρουν αποφάσεις για μια σημαντική πώληση, βρίσκονται έξω από τον κύκλο στον οποίο επιλέγει να κινηθεί.
9. Συναισθηματικά καθηλωμένος. Ως κατηγορία, διαθέτει πολλά κοινά χαρακτηριστικά με την κατηγορία των «διαχωριστών». Στη συγκεκριμένη περίπτωση, δεν πρόκειται για απροθυμία προσέγγισης των ατόμων του φιλικού του κύκλου, άλλα μελών της οικογένειάς του. Τα ίδια προβλήματα –ελλιπής δικτύωση, απουσία συστάσεων, αποκλεισμός του οικογενειακού κύκλου από επαγγελματικές συναλλαγές– αποτελούν φραγμό για την επίτευξη υψηλότερου επιπέδου παραγωγικότητας.
10.Τηλεφοβικός. Τα άτομα αυτής της κατηγορίας σίγουρα εύχονται να μην είχε εφευρεθεί ποτέ αυτό το «σατανικό εργαλείο» που ονομάζεται τηλέφωνο. Τηλεφοβία ονομάζουμε την αντιπάθεια προς τη χρήση του τηλεφώνου ως εργαλείου προσέγγισης πελατών. Ο επαγγελματίας που ανήκει σ’ αυτή την κατηγορία δεν δυσκολεύεται καθόλου σε μία προσωπική επαφή με τον πελάτη, αλλά, αν του ζητήσετε να σηκώσει το ακουστικό του τηλεφώνου, θα σας παρουσιάσει πλήθος δικαιολογίες προκειμένου να το αποφύγει. Δεν έχει κανένα πρόβλημα να χρησιμοποιήσει το τηλέφωνο για να κλείσει τραπέζι σε ένα εστιατόριο ή για να συνεννοηθεί για τη βραδινή του έξοδο. Δώστε του, όμως, το όνομα ενός υποψήφιου πελάτη και ένα τηλέφωνο και θα προκαλέσετε βραχυκύκλωμα: ένταση, πίεση, άγχος. Πρόκειται για επίκτητη συμπεριφορά η οποία μπορεί να αποβληθεί μέσα από κατάλληλες διαδικασίες.
Δεν χρειάζεται να αναλύσουμε ιδιαίτερα τους λόγους για τους οποίους είναι επιθυμητό να αντιμετωπιστεί αυτό το πρόβλημα: με τους σημερινούς γρήγορους και απαιτητικούς ρυθμούς που ακολουθούμε, το τηλέφωνο αποτελεί συχνά τον ευκολότερο τρόπο για να έρθουμε σε επαφή με τον υποψήφιο πελάτη. Δεν θα έπρεπε, λοιπόν, να είναι όσο το δυνατόν λιγότερο δυσάρεστο;
11.Αρνητής των συστάσεων. Ο όρος περιγράφει ακριβώς το πρόβλημα: ο επαγγελματίας αυτής της ομάδας αποφεύγει να ζητήσει συστάσεις. Ο δισταγμός ή η πλήρης άρνηση αυτής της πηγής νέων υποψήφιων πελατών έχει οδηγήσει πολλούς, κατά τα άλλα προικισμένους επαγγελματίες, σε μειωμένη παραγωγικότητα και απόδοση. Μια ιδιαίτερη σημείωση: Μία έρευνα του MDRT αποκάλυψε ότι πολλοί επαγγελματίες των οποίων η απόδοση αυτή τη στιγμή κινείται σε ένα μέτριο επίπεδο, θα μπορούσαν να εκτιναχθούν άμεσα σε υψηλότερα επίπεδα, προσθέτοντας απλώς στη μέθοδο μάρκετινγκ που ακολουθούν την «άντληση συστάσεων». Τα άτομα που αποφεύγουν συστηματικά τις συστάσεις (αντιπαθούν να εξασφαλίζουν συστάσεις ή αρνούνται να τις ζητήσουν) συχνά περιγράφουν τη στάση τους ως εξής: «Νιώθω ότι ζητιανεύω!», «μου είναι τόσο δυσάρεστο!», ή «η πίεση είναι τόσο μεγάλη, ώστε αρνούμαι να ζητήσω συστάσεις». Πόσο σας κοστίζει μια τέτοια άρνηση; Από τότε που ξεκινήσατε την καριέρα σας, πόσες φορές πραγματοποιήσατε ευκολότερα μια πώληση επειδή είχατε προηγουμένως εξασφαλίσει μία σύσταση;
Εσύ σε ποια περιγραφή αναγνώρισες τον εαυτό σου;




















Από το βιβλίο Πωλήσεων
Million Dollar Round Table

Περί... πωλήσεων 1


Η ψυχολογία του κλεισίματος της πώλησης...


Έχετε το κίνητρο και το δυναμισμό για να κερδίσετε περισσότερα από αυτά που κερδίζετε αυτή τη στιγμή; Έχετε σαφώς καθορισμένους στόχους, προσανατολισμένους σε συγκεκριμένα αποτελέσματα που θέλετε να πετύχετε πουλώντας τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας; Νιώθετε ότι διαθέτετε το ταλέντο και την ικανότητα να πετύχετε ακόμη περισσότερα στον επαγγελματικό τομέα; Νιώθετε ότι έχετε την εξυπνάδα και τις γνώσεις για να κατακτήσετε ακόμη υψηλότερα επίπεδα επιτυχίας; Νιώθετε ότι διαθέτετε τις απαραίτητες δεξιότητες πωλήσεων για να κατακτήσετε απεριόριστη επιτυχία; Νιώθετε ότι είστε ηθικοί στις συναλλαγές σας με τους πελάτες σας; Ότι είστε ευαίσθητοι απέναντι στις ανάγκες και τα προβλήματά τους;


Mε βάση τις απαντήσεις σας στα παραπάνω ερωτήματα, πιστεύετε ότι αυτή τη στιγμή το εισόδημά σας ανταποκρίνεται στην αξία σας; Αν απαντήσατε «ναι» σε όλες τις ερωτήσεις, συγχαρητήρια! Η καριέρα σας βρίσκεται στο σωστό δρόμο! Αν, όμως, υπήρξαν αρνητικές απαντήσεις, πρέπει να θέσουμε κάποιες ερωτήσεις-κλειδιά: Γιατί τόσοι ταλαντούχοι, ικανοί, φιλόδοξοι επαγγελματίες, έχουν εισόδημα που δεν ανταποκρίνεται στην πραγματική τους αξία; Τι συμβαίνει σε όλο αυτό το ταλέντο, τη φιλοδοξία, το κίνητρο, την ενέργεια, τη γνώση; Προφανώς, σε κάποιο σημείο της διαδρομής υπάρχει ένα βραχυκύκλωμα.
Είναι καιρός να καταρρίψουμε μερικούς παμπάλαιους μύθους και να σχηματίσουμε ξεκάθαρη εικόνα για τις αιτίες που προκαλούν αυτό το βραχυκύκλωμα.


Ας ξεκινήσουμε με πέντε «αλήθειες των πωλήσεων».
1. Η αναζήτηση και η προσέγγιση νέων πελατών αποτελεί τη ζωογόνο δύναμη του επαγγελματία.
Δυσκολεύεστε να κατανοήσετε και να δεχθείτε αυτή την αλήθεια; Για να επιβιώσετε και να πετύχετε επαγγελματικά, πρέπει να ανανεώνετε συνεχώς τα αποθέματα των υποψήφιων πελατών σας. Πρέπει να αναζητήσετε τους ανθρώπους τους οποίους θα συναντήσετε και από τους οποίους θα ζητήσετε να αγοράσουν.
2. Η πώληση είναι ένα παιχνίδι αριθμών.
Όσο περισσότερους αγοραστές προσεγγίζετε τόσο περισσότερες πωλήσεις θα πραγματοποιήσετε. Οι περισσότεροι επαγγελματίες θα προτιμούσαν να μην ήταν έτσι. Θα προτιμούσαν η πώληση να είναι ένα παιχνίδι ποιότητας.
3. Χωρίς την ύπαρξη νέων υποψήφιων πελατών, όλες οι δεξιότητες παρουσίασης και κλεισίματος είναι άνευ σημασίας.
Ποια αξία μπορεί να έχουν οι απεριόριστες γνώσεις ή η επιδέξια παρουσίασή τους, αν δεν έχετε κάποιον απέναντί σας;
4. Η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι Διευθυντές Πωλήσεων, είναι πώς να εκπαιδεύσουν τους πωλητές να ακολουθούν ένα Συστηματικό Πρόγραμμα προσέλκυσης και προσέγγισης νέων πελατών, παρά Τεχνικές και Συνταγές για το πώς να προσελκύσουν και να προσεγγίσουν νέους πελάτες.
Όλοι οι επαγγελματίες πωλητές πρέπει να εκπαιδευτούν στους τρόπους αναζήτησης νέων πελατών, στο κλείσιμο των ραντεβού με τους πελάτες κ.λπ. Η πρόκληση είναι να το κάνουν πραγματικά. Αν βρίσκεστε σε κάποια διοικητική θέση, γνωρίζετε πόσο δύσκολο είναι να βρείτε ανθρώπους που θα δραστηριοποιηθούν δυναμικά σ ' αυτόν τον τομέα. Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία, το 80% των ατόμων που εισέρχονται σήμερα στον κλάδο των πωλήσεων, θα αποτύχουν ή θα εγκαταλείψουν στους επόμενους 12 μήνες. Νέοι, ταλαντούχοι, γεμάτοι κίνητρα και ενέργεια, άνθρωποι έτοιμοι να πετύχουν στην καριέρα τους, καταλήγουν σε ελάχιστο χρόνο στην αποτυχία. Δεν υπάρχει κανένας λόγος που να υπαγορεύει τη διατήρηση της τάσης αυτής. Μήπως οι βετεράνοι επαγγελματίες πωλητές παρουσιάζουν ανοσία σε προβλήματα όπως η μειωμένη παραγωγικότητα, το άγχος, ή η πιθανότητα παραίτησης; Κάθε άλλο. Κάθε χρόνο, το 40% των βετεράνων πωλητών αναφέρει ένα ή περισσότερα επεισόδια απροθυμίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών, αρκετά σοβαρά ώστε να απειλήσουν την καριέρα τους. Το ποσοστό αυτό αντιπροσωπεύει μόνον αυτούς που έχουν το σθένος να το αποκαλύψουν. Ωστόσο, θεωρείται ότι το πραγματικό ποσοστό είναι υψηλότερο. Πολλοί επαγγελματίες θα αρνηθούν την ύπαρξη αυτού του προβλήματος, γεγονός που μας οδηγεί στην τελευταία «αλήθεια των πωλήσεων».
5. Η αυτογνωσία, όσον αφορά την προθυμία ή την απροθυμία που επιδεικνύεται στην αναζήτηση και στην προσέγγιση νέων πελατών, αποτελεί την αφετηρία.
Πρέπει να είστε πρόθυμοι να απευθύνετε στον εαυτό σας την ερώτηση: «Δείχνω απροθυμία στην αναζήτηση και στην προσέγγιση νέων πελατών;». Γιατί είναι τόσο σημαντική η απάντηση αυτού του ερωτήματος; Ποιο θα είναι το όφελος; Για να κατορθώσετε να υπερπηδήσετε ένα εμπόδιο ή για να κατορθώσετε να αυξήσετε την παραγωγή σας, πρέπει να συνειδητοποιήσετε σε ποιο σημείο βρίσκεστε σήμερα. Πρέπει να έχετε το σθένος να ρίξετε μια ρεαλιστική ματιά, να αναγνωρίσετε τα εμπόδια που βρίσκονται στο δρόμο σας, και να τα αντιμετωπίσετε. Μια στάση άρνησης ή αδιαφορίας δεν πρόκειται ποτέ να τα εξαλείψει. Η αποφασιστική αντιμετώπισή τους θα σας οδηγήσει στην αφετηρία μιας δυναμικής πορείας.
Πρόσφατα, σε ένα κλαδικό συνέδριο, ο Norman Levine, ένα μέλος-θρύλος του MDRT, ολοκλήρωσε την ομιλία του λέγοντας: «Η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει ο επαγγελματίας τού σήμερα, είναι η μειωμένη διάθεση αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών». Πώς θα κατακτήσουμε υψηλού επιπέδου παραγωγικότητα; Προσεγγίζοντας περισσότερους ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες.
Οι George Dudley και Shannon Goodson, συγγραφείς του βιβλίου «Η Ψυχολογία της Απροθυμίας Αναζήτησης Νέων Πελατών», αποτελούν τους κορυφαίους ερευνητές στο συγκεκριμένο πεδίο. Το αδιαμφισβήτητο συμπέρασμα της έρευνας που πραγματοποίησαν το 1988 σε συνεργασία με το MDRT, είναι ότι τα μέλη που ανήκουν στο Top of the Table, επιδεικνύουν μεγαλύτερη προθυμία στην αναζήτηση και στην προσέγγιση νέων πελατών σε σύγκριση με οποιονδήποτε άλλον επαγγελματία.
Μπορούμε να ορίσουμε την απροθυμία αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών ως εξής: «Πρόκειται για το συναισθηματικό βραχυκύκλωμα ενός επαγγελματία που διαθέτει κίνητρο και στόχους. Μειώνει ή εκμηδενίζει την ικανότητα του ατόμου να αναζητά και να προσεγγίζει νέους πελάτες σε σταθερή βάση».
Η κατανόηση του προβλήματος αυτού μας βοηθά να καταρρίψουμε ορισμένους μύθους σχετικά με τα εμπόδια που συναντά ο επαγγελματίας κατά την αναζήτηση νέων πελατών.
Για πολλά χρόνια η απροθυμία υπήρξε συνώνυμη με το «φόβο της απόρριψης» ή το «φόβο της αποτυχίας». Οι όροι αυτοί είναι ιδιαίτερα γενικοί και ασαφείς για να προσφέρουν ουσιαστική βοήθεια στην αντιμετώπιση του προβλήματος. Πώς θα θεραπεύσουμε αυτούς τους φόβους; Πώς διδαχθήκαμε να αντιμετωπίζουμε αυτές τις ασθένειες; Στο παρελθόν η απάντηση ήταν: «Αποδέξου την απόρριψη και συνέχισε το δρόμο σου». «Αν αγαπάς τη δουλειά σου δεν πρέπει να αφήνεις να σε στενοχωρούν τέτοια πράγματα». Υπήρξαν αποτελεσματικές αυτές οι θεραπείες; Όχι, γιατί οι μύθοι αυτοί δεν αποτελούν την πραγματική αιτία της μειωμένης παραγωγικότητας. Η απροθυμία αναζήτησης νέων πελατών είναι κάτι περισσότερο απ ' ό,τι οι λέξεις περιγράφουν. Μην ξεχνάμε ότι, σύμφωνα με τον ορισμό της, πρόκειται για συναισθηματικό βραχυκύκλωμα που αναστέλλει την αποτελεσματικότητα ενός επαγγελματία που διαθέτει κίνητρο και στόχους.
Θεωρούμε δεδομένο ότι οι επαγγελματίες έχουν το κίνητρο να εξελιχθούν, τη διάθεση να εργαστούν, καθώς και το κίνητρο και την επιθυμία να κατακτήσουν την επιτυχία. Πρέπει ακόμη να λάβουμε ως δεδομένο ότι οι προσπάθειες των επαγγελματιών αποσκοπούν σε συγκεκριμένα αποτελέσματα. Αν κάποιες από τις δύο αυτές προϋποθέσεις απουσιάζει, τότε βρισκόμαστε αντιμέτωποι με μία διαφορετική διάσταση του προβλήματος της μειωμένης παραγωγής. Πρόκειται επίσης για παράγοντες που μπορούν να βλάψουν την καριέρα και το εισόδημα του επαγγελματία, όμως απαιτούν διαφορετικό τρόπο αντιμετώπισης από αυτόν που απαιτεί η απροθυμία αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών. Η απροθυμία τηλεφωνικής αναζήτησης νέων πελατών προέρχεται από επίκτητες συμπεριφορές.
Τρεις είναι οι πηγές των συμπεριφορών αυτών:
(1) προδιάθεση χαρακτήρα, (2) οικογενειακές καταβολές και (3) συναναστροφή με άλλα άτομα που εμφανίζουν την απροθυμία. Το τελικό αποτέλεσμα είναι η πλειονότητα των επαγγελματιών να μην κατορθώνει να κατακτήσει το επίπεδο επιτυχίας που της αξίζει.




















Από το βιβλίο Πωλήσεων
Million Dollar Round Table

25 Ιουλ 2011

Ελληνικό ποπ και ροκ 60's - APHRODITE’S CHILD


Ένα από τα μεγάλα συγκροτήματα της εποχής  ήταν οι APHRODITE’S CHILD αποτελούμενοι από τους Βαγγέλη Παπαθανασίου, Ντέμη Ρούσσο Λουκά Σιδερά και Αργύρη Κουλούρη.
 Ο Βαγγέλης προερχόταν από τους FORMINX, ο Ντέμης μετά τους IDOLS πήγε στους MINIS, όπου συνάντησε το Λουκά και τον Αργύρη, οι οποίοι έβγαλαν 2 singles , και μετά προσχώρησε στους WE FIVE, οι οποίοι έβγαλαν επίσης 2 singles. 
Το Μάιο του ’68 το γκρουπ ετοιμάζει τις βαλίτσες του για το Λονδίνο προς αναζήτηση καλύτερης τύχης χωρίς όμως τον Αργύρη που του είχε έλθει εν τω μεταξύ πρόσκληση για κατάταξη στο στρατό.
Μπλοκάρονται όμως στο Παρίσι εξ αιτίας της εξέγερσης  και ηχογραφούν εκεί το πρώτο single «Rain and tears». Το κομμάτι κάνει πάταγο μεταδιδόμενο απ’ όλους τους ραδιοφωνικούς σταθμούς της Γαλλίας ξεπερνώντας μόνο στη χώρα αυτή μέσα σε 3 μήνες το 1.000.000 αντίτυπα σε πωλήσεις.
Το γκρουπ έβγαλε στα 60’s και άλλα singles, μεταξύ των οποίων και το επίσης μεγάλο σουξέ «It’s 5 o’clock» και δύο LP’s, τα «End of the world» (1968) και «It’s 5 o’ clock» (1969).

20 Ιουλ 2011

Ο γαϊδαράκος .....Μία διδακτική ιστορία...!!!


Μια φορά και έναν καιρό πατέρας και γιος ήθελαν να κινήσουν για την πόλη για να ψωνίσουν τα απαραίτητα.
 Πήραν λοιπόν μαζί τους και τον γαϊδαράκο τους για να τους βοηθήσει στο κουβάλημα και κίνησαν για την πολιτεία.
 Πάνω στον γαϊδαράκο καθόταν ο...  μικρός ενώ ο πατέρας προπορευόταν πεζός κρατώντας τον χαλινό του ζώου.
Εκεί που περπατούσαν λοιπόν, συνάντησαν έναν διαβάτη ο οποίος σχολίασε:
 «Κοίτα το παλιόπαιδο που κάθεται πάνω στο γαϊδουράκι και αφήνει τον γερο-πατέρα του να περπατάει και να κουράζεται».
Ο πατέρας που έδινε πάντα πολύ μεγάλη σημασία στο «τι θα πει ο κόσμος», έδωσε αμέσως εντολή στο γιο του να ξεπεζέψει για να ανέβει αυτός.
 «Έτσι δεν θα ξαναεκτεθούμε στον κόσμο» είπε.
Δρόμο παίρνουν δρόμο αφήνουν και παρακάτω συναντούν έναν άλλο διαβάτη, που βλέποντας... τους ξίνισε τα μούτρα του και σχολίασε...
 «Καλά δεν ντρέπεται ο άσπλαχνος πατέρας που αφήνει το γιο του να περπατά και να κουράζεται ενώ αυτός στρογγυλοκάθεται πάνω στο γαϊδουράκι;»
Κρύος ιδρώτας έλουσε τον δυστυχή πατέρα για το δηκτικό σχόλιο, έτσι αμέσως ανέβασε και τον γιο του στο υποζύγιο.
 «Έτσι δεν θα ξαναεκτεθούμε στον κόσμο» είπε.
Δρόμο παίρνουν δρόμο αφήνουν, καβαλημένοι και οι δύο πάνω στο γαϊδουράκι και λίγα χιλιόμετρα πριν την πόλη συναντούν έναν άλλο διαβάτη, που βλέποντας τους έμεινε με ανοικτό το στόμα του και σχολίασε:
 «Καλά δεν ντρέπονται οι αναίσθητοι που έχουν στρογγυλοκαθίσει και οι δύο τους πάνω στο κακόμοιρο το γαϊδουράκι;»
Μια και δύο ο πατέρας λέει στον γιο του:
«Αυτό είναι άνω ποταμών. Δεν πρέπει σε καμιά περίπτωση τώρα που θα πάμε στην πόλη να εκτεθούμε! Πρέπει να ξεκουράσουμε το γαϊδουράκι!»
Φτιάχνουν λοιπόν ένα αυτοσχέδιο φορείο, έβαλαν το γαϊδουράκι απάνω και κίνησαν καμαρωτοί – καμαρωτοί για την πόλη.
 Με το που φτάνουν στην αγορά φυσικά επεκράτησε μεγάλη αναστάτωση αφού όλοι σκασμένοι στα γέλια σχολίαζαν 
«Κοίτα τους ηλίθιους έχουν ένα μια χαρά γαϊδούρι και αντί να τους κουβαλάει, το κουβαλάνε αυτοί!»
Και όλα αυτά προς μεγάλη απογοήτευση του αξιοπρεπούς πατρός που τελικά είδε το χειρότερο εφιάλτη του να γίνεται πραγματικότητα.

 Το ηθικό δίδαγμα της ιστορίας;
1. Ποτέ μα ποτέ δεν μπορείς να έχεις τους πάντες ικανοποιημένους.
2. Αν άγεσαι και φέρεσαι από την γνώμη των άλλων τότε ποτέ δεν θα μπορέσεις να κάνεις αυτό που εσύ πραγματικά θέλεις και χρειάζεσαι.

Νίκος

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More