28 Ιουλ 2011

Περί... πωλήσεων 2


ΕΙΣΑΙ ΠΩΛΗΤΗΣ; 
Μήπως αναγνωρίζεις τον εαυτό σου σε κάποια από τις πιο κάτω περιγραφές;
1. Καταστροφολόγος. Πρόκειται για άτομο που επικαλείται τα χειρότερα πιθανά σενάρια. Ένα παράδειγμα: «Είναι περιττό να τηλεφωνήσω στο συγκεκριμένο άτομο. Η εταιρεία του συνεργάζεται ήδη με κάποιον άλλο, κατά συνέπεια δεν υπάρχει κανένας λόγος να προσπαθήσω», ή «ακόμη κι αν είμαι τυχερός και κατορθώσω να πουλήσω το προϊόν, το πιθανότερο είναι ότι οι κεντρικές υπηρεσίες του πελάτη δεν θα εγκρίνουν τη δαπάνη -γιατί, λοιπόν, να προσπαθήσω;». Ο καταστροφολόγος χαρακτηρίζεται από υψηλή αυτοκυριαρχία και αποφεύγει να ρισκάρει σε κοινωνικό επίπεδο.
2. Πιστός της υπερβολικής προετοιμασίας. Τα άτομα αυτά αναλίσκονται στην ανάλυση και στην προετοιμασία, αποφεύγοντας με τον τρόπο αυτό να ενεργήσουν προς την κατεύθυνση της τηλεφωνικής αναζήτησης νέων πελατών. Διαθέτουν ευρύτατο φάσμα γνώσεων. Οι συνάδελφοί τους στρέφονται σ ' αυτούς για απαντήσεις σε δύσκολα ερωτήματα. Ο επαγγελματίας αυτής της κατηγορίας αφιερώνει ατελείωτες ώρες αναζητώντας την τέλεια λύση σε κάθε πρόβλημα, αντί να αναζητά ανθρώπους οι οποίοι θα μπορούσαν να ωφεληθούν από τη λύση αυτή. Η συνεχής αναζήτηση πληροφοριών και στοιχείων λειτουργεί σε βάρος της διαδικασίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών. Ποτέ δεν θα κατακτήσουν το επίπεδο επιτυχίας που αξίζει στο βαθμό προετοιμασίας τους. Δυστυχώς, είναι πολλοί οι επαγγελματίες που εμπίπτουν σ ' αυτή την κατηγορία.
3. Υπερ-επαγγελματίας. Πρόκειται για επαγγελματίες που επενδύουν την ενεργητικότητά τους στη δημιουργία θετικής εικόνας (image). «Μήπως δεν είμαι κατάλληλα ντυμένος για τη συνάντηση με τον πελάτη;». Απορρίπτουν οποιαδήποτε δραστηριότητα πιστεύουν ότι είναι δυνατόν να υποβαθμίσει ή να υποβιβάσει την επαγγελματική τους εικόνα. Θεωρούν την αναζήτηση πελατών ενοχλητική και επιθετική ενέργεια -επιζήμια για την αξιοπιστία και την εικόνα τους. Ίσως τους ακούσετε να λένε: «Αν θέλουν στ ' αλήθεια να συνεργαστούν μαζί μου, μπορούν να με βρουν. Όλοι γνωρίζουν ποιος είμαι». Προτιμούν να κάνουν το «σωστό» παρά να πλουτίσουν. Ενώ θέλουν να τους αντιμετωπίζουν ως επαγγελματίες, αποστρέφονται αυτό που οι πραγματικά επιτυχημένοι επαγγελματίες κάνουν: να συναντούν πολλούς και επιλεγμένους υποψήφιους πελάτες. Σπάνια θα συναντήσουμε τον τύπο του «υπερ-επαγγελματία» σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.
4. Συνεσταλμένος. Τα άτομα αυτά τρέμουν μπροστά στην ιδέα μιας παρουσίασης σε μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Νιώθουν αμήχανα όταν βρίσκονται μπροστά σε μια ομάδα, ανεξάρτητα από το αν πρόκειται για τρία ή για πενήντα άτομα. Όταν τους παρουσιάζεται η ευκαιρία να προωθήσουν τη δουλειά τους απευθυνόμενοι σε μια ομάδα ανθρώπων, προσπαθούν να βρουν οποιαδήποτε δικαιολογία για να αποφύγουν την παρουσίαση. Αν για κάποιο λόγο είναι υποχρεωμένοι να πραγματοποιήσουν μια ομιλία, χρησιμοποιούν σημειώσεις τις οποίες διαβάζουν λέξη προς λέξη. Η συμπεριφορά τους είναι το αντίθετο της σωστής και παραγωγικής πώλησης.
5. Διαχωριστής. Τα άτομα αυτής της κατηγορίας, διατηρούν στεγανά ανάμεσα στο επάγγελμά τους και το φιλικό τους κύκλο. Πιστεύουν ότι οι φιλικές σχέσεις απειλούνται από την επαγγελματική συναλλαγή, και πρεσβεύουν ότι δεν θέλουν ούτε να «χρησιμοποιήσουν» τους φίλους τους για να προχωρήσουν επαγγελματικά, ούτε να θεωρήσουν οι φίλοι τους ότι τους χρειάζονται μόνο και μόνο για να αναρριχηθούν. Η ιδέα της δικτύωσης αποκλείεται. Το να ζητήσουν συστάσεις από τους φίλους τους είναι «αντιεπαγγελματικό». Όλες αυτές οι αναξιοποίητες επαφές καταλήγουν σε άλλους επαγγελματίες που είναι πρόθυμοι να κινηθούν επαγγελματικά και στο φιλικό τους κύκλο. Είναι πολλοί οι επαγγελματίες που βρίσκονται αντιμέτωποι με το συγκεκριμένο πρόβλημα.
6. Αρνητής ρόλου. Στη συγκεκριμένη ομάδα βρίσκουμε ανθρώπους που αντιμετωπίζουν ένα ιδιαίτερο πρόβλημα. Φοβούνται μήπως οι άνθρωποι τους βλέπουν ως «πωλητές». Ως ένα βαθμό, ντρέπονται για το επάγγελμά τους. Για να το αντιμετωπίσουν χρησιμοποιούν πλάγιους όρους, όπως «προγραμματιστής» ή «σύμβουλος». Ο όρος «πωλητής» έχει εξοστρακισθεί από το λεξιλόγιό τους. Η αιτία κρύβεται συνήθως στην απόρριψη των επαγγελματικών επιλογών του ατόμου, από κάποιον άνθρωπο με σημαντική θέση στη ζωή του. Ακόμη κι όταν βρίσκεται μπροστά σε σημαντικές ευκαιρίες πώλησης, κρύβει την επαγγελματική του ιδιότητα, αφήνοντας πολλές ...
7. Διακριτικός. Πρόκειται για υπέροχους, ζεστούς και ενθουσιώδεις ανθρώπους, που δεν θέλουν να τους θεωρήσουν πιεστικούς, επιθετικούς ή αδιάκριτους. Περιμένουν συνεχώς για την κατάλληλη περίσταση, την κατάλληλη στιγμή όπου δεν θα ενοχλήσουν τους άλλους. Διστάζουν όταν πρέπει να κλείσουν την πώληση γιατί αναζητούν την κατάλληλη στιγμή. Αποφεύγουν τις αντιπαραθέσεις. Ποτέ δεν αξιοποιούν πλήρως τις παραγωγικές τους δυνατότητες εξαιτίας αυτής τους της στάσης. Η συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας προσέγγισης νέων πελατών θεραπεύεται σχετικά εύκολα, γιατί τα διακριτικά άτομα δέχονται τις υποδείξεις και είναι συνεπή προς τις δεσμεύσεις τους. Ο τύπος του «διακριτικού» σπάνια συναντάται σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.
8.Αυτός που έχει ταξική αυτογνωσία. Τα άτομα που ανήκουν σ’ αυτή την ομάδα, διστάζουν ή αρνούνται να προσεγγίσουν υποψήφιους πελάτες ανώτερης κοινωνικής τάξης. Αν και πρόκειται για πελάτες που θα πραγματοποιήσουν τις σημαντικότερες σε όγκο αγορές, ο επαγγελματίας της συγκεκριμένης ομάδας τρομοκρατείται και μόνο στην ιδέα να τους προσεγγίσει. Συνήθως στοχεύει σε λάθος στόχους, γιατί τα άτομα που έχουν την εξουσία να πάρουν αποφάσεις για μια σημαντική πώληση, βρίσκονται έξω από τον κύκλο στον οποίο επιλέγει να κινηθεί.
9. Συναισθηματικά καθηλωμένος. Ως κατηγορία, διαθέτει πολλά κοινά χαρακτηριστικά με την κατηγορία των «διαχωριστών». Στη συγκεκριμένη περίπτωση, δεν πρόκειται για απροθυμία προσέγγισης των ατόμων του φιλικού του κύκλου, άλλα μελών της οικογένειάς του. Τα ίδια προβλήματα –ελλιπής δικτύωση, απουσία συστάσεων, αποκλεισμός του οικογενειακού κύκλου από επαγγελματικές συναλλαγές– αποτελούν φραγμό για την επίτευξη υψηλότερου επιπέδου παραγωγικότητας.
10.Τηλεφοβικός. Τα άτομα αυτής της κατηγορίας σίγουρα εύχονται να μην είχε εφευρεθεί ποτέ αυτό το «σατανικό εργαλείο» που ονομάζεται τηλέφωνο. Τηλεφοβία ονομάζουμε την αντιπάθεια προς τη χρήση του τηλεφώνου ως εργαλείου προσέγγισης πελατών. Ο επαγγελματίας που ανήκει σ’ αυτή την κατηγορία δεν δυσκολεύεται καθόλου σε μία προσωπική επαφή με τον πελάτη, αλλά, αν του ζητήσετε να σηκώσει το ακουστικό του τηλεφώνου, θα σας παρουσιάσει πλήθος δικαιολογίες προκειμένου να το αποφύγει. Δεν έχει κανένα πρόβλημα να χρησιμοποιήσει το τηλέφωνο για να κλείσει τραπέζι σε ένα εστιατόριο ή για να συνεννοηθεί για τη βραδινή του έξοδο. Δώστε του, όμως, το όνομα ενός υποψήφιου πελάτη και ένα τηλέφωνο και θα προκαλέσετε βραχυκύκλωμα: ένταση, πίεση, άγχος. Πρόκειται για επίκτητη συμπεριφορά η οποία μπορεί να αποβληθεί μέσα από κατάλληλες διαδικασίες.
Δεν χρειάζεται να αναλύσουμε ιδιαίτερα τους λόγους για τους οποίους είναι επιθυμητό να αντιμετωπιστεί αυτό το πρόβλημα: με τους σημερινούς γρήγορους και απαιτητικούς ρυθμούς που ακολουθούμε, το τηλέφωνο αποτελεί συχνά τον ευκολότερο τρόπο για να έρθουμε σε επαφή με τον υποψήφιο πελάτη. Δεν θα έπρεπε, λοιπόν, να είναι όσο το δυνατόν λιγότερο δυσάρεστο;
11.Αρνητής των συστάσεων. Ο όρος περιγράφει ακριβώς το πρόβλημα: ο επαγγελματίας αυτής της ομάδας αποφεύγει να ζητήσει συστάσεις. Ο δισταγμός ή η πλήρης άρνηση αυτής της πηγής νέων υποψήφιων πελατών έχει οδηγήσει πολλούς, κατά τα άλλα προικισμένους επαγγελματίες, σε μειωμένη παραγωγικότητα και απόδοση. Μια ιδιαίτερη σημείωση: Μία έρευνα του MDRT αποκάλυψε ότι πολλοί επαγγελματίες των οποίων η απόδοση αυτή τη στιγμή κινείται σε ένα μέτριο επίπεδο, θα μπορούσαν να εκτιναχθούν άμεσα σε υψηλότερα επίπεδα, προσθέτοντας απλώς στη μέθοδο μάρκετινγκ που ακολουθούν την «άντληση συστάσεων». Τα άτομα που αποφεύγουν συστηματικά τις συστάσεις (αντιπαθούν να εξασφαλίζουν συστάσεις ή αρνούνται να τις ζητήσουν) συχνά περιγράφουν τη στάση τους ως εξής: «Νιώθω ότι ζητιανεύω!», «μου είναι τόσο δυσάρεστο!», ή «η πίεση είναι τόσο μεγάλη, ώστε αρνούμαι να ζητήσω συστάσεις». Πόσο σας κοστίζει μια τέτοια άρνηση; Από τότε που ξεκινήσατε την καριέρα σας, πόσες φορές πραγματοποιήσατε ευκολότερα μια πώληση επειδή είχατε προηγουμένως εξασφαλίσει μία σύσταση;
Εσύ σε ποια περιγραφή αναγνώρισες τον εαυτό σου;




















Από το βιβλίο Πωλήσεων
Million Dollar Round Table

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More