Σχεδιασμός Μάρκετινγκ για Εταιρείες Παροχής Υπηρεσιών

Πώς να σχεδιάσετε τη Στρατηγική σας

Ο Στρατηγικός Σχεδιασμός Μάρκετινγκ για Εταιρείες Παροχής Υπηρεσιών αποτελείται από τέσσερις φάσεις, όπου η καθεμία περιλαμβάνει συγκεκριμένα στάδια ενεργειών.

Φάση 1^η Στρατηγικό πλαίσιο

1.Διατύπωση αποστολής της επιχείρησης

2.Διατύπωση επιχειρησιακών στόχων

Φάση 2^η Ανάλυση περιβάλλοντος

3. Απογραφή υπαρχόντων δεδομένων επιχείρησης 
4. Ανάλυση ΕΚΠΑ (Ευκαιρίες, Κίνδυνοι, Πλεονεκτήματα, Αδυναμίες )
5. Διατύπωση βασικών υποθέσεων
Φάση 3^η Διαμόρφωση Στρατηγικής Μάρκετινγκ
6. Προσδιορισμός στόχων και στρατηγικών μάρκετινγκ
7. Υπολογισμός αναμενόμενων αποτελεσμάτων
8. Προσδιορισμός εναλλακτικών επιλογών δράσης
Φάση 4^η Καταμερισμός πόρων, έλεγχος και παρακολούθηση, τακτικός

σχεδιασμός
9. Διαμόρφωση προϋπολογισμού
10. Διαμόρφωση προγράμματος

Και τώρα ας περάσουμε στην ανάλυση της κάθε φάσης της διαδικασίας εκπόνησης σχεδιασμού Μάρκετινγκ

Φάση 1η: Στρατηγικό Πλαίσιο
1.Διατύπωση της αποστολής της επιχείρησης
Είναι πολύ σημαντικό για όλες τις εταιρείες να έχουν την έννοια της αποστολής. Η αποστολή, μια σύντομη, περιεκτική και συγκεκριμένη γραπτή διατύπωση της αιτίας ύπαρξης της επιχειρήσεως, προσδιορίζει σε όλα τα μέλη της εταιρείας (ιδιοκτήτες, διοίκηση, υπάλληλοι) τη γενική κατεύθυνση που πρέπει να ακολουθούν. Η αποστολή της εταιρείας μπορεί να αποτελέσει ένα χρήσιμο εργαλείο για τους εργαζόμενους, με τη βοήθεια του οποίου θα καταλάβουν το ρόλο τους μέσα στην επιχείρηση, και αυτής μέσα στο οικονομικό περιβάλλον. Τους βοηθάει να αντιλαμβάνονται και να διατηρούν την εταιρική φιλοσοφία και αξίες.
Η αποστολή όμως, για να έχει θετική επίδραση στους κόλπους της επιχείρησης, πρέπει να είναι ρεαλιστική και να επικοινωνείται ξεκάθαρα στους εκάστοτε ιδιοκτήτες και στη διοίκηση της εταιρείας.

2.Επιχειρησιακοί Στόχοι
Ο σκοπός των επιχειρησιακών στόχων είναι να μετρήσουν το βαθμό επιτυχίας της αποστολής. Με άλλα λόγια, ο μοναδικός επιχειρησιακός στόχος είναι επακριβώς ο βασικός λόγος ύπαρξης της εταιρείας. Στις περισσότερες εταιρείες υπηρεσιών αυτό εκφράζεται με τα κέρδη, καθώς αυτά αποτελούν το πιο αποδεκτό κριτήριο αποδοτικότητας. Τα κέρδη είναι αυτά που ικανοποιούν τους μετόχους και τους ιδιοκτήτες μιας εταιρείας και αποτελούν το μέσο για την ευρύτερη ανάπτυξή της υπό τη μορφή επενδύσεων.

Φάση 2η: Ανάλυση περιβάλλοντος
3. Απογραφή υπαρχόντων δεδομένων επιχείρησης
Ο σκοπός της απογραφής υπαρχόντων δεδομένων επιχείρησης (ανάλυση μάρκετινγκ) είναι η συγκέντρωση όλων των απαραίτητων πληροφοριών που θα προσδιορίσουν πόσο καλά εφοδιασμένη είναι η επιχείρηση, ώστε να ανταγωνιστεί στο κομμάτι της αγοράς που έχει επιλέξει σήμερα και στο μέλλον. Ένα μεγάλο κομμάτι δεδομένων προέρχεται από εξωτερικές πηγές πληροφόρησης, και αφορά το οικονομικό και επιχειρηματικό περιβάλλον, ανάλυση αγοράς και ανάλυση ανταγωνισμού. Παράλληλα εσωτερικές πηγές πληροφόρησης παρέχουν δεδομένα που βοηθούν στην αναγνώριση των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών της ίδιας της επιχείρησης.

Πολύ σημαντικό είναι ότι η ανάλυση όλων αυτών των δεδομένων δεν περιορίζεται χρονικά στην παρούσα κατάσταση, αλλά εξετάζει πιθανές μελλοντικές τάσεις και τις επιπτώσεις αυτών. Με γνώμονα τον κανόνα που ορίζει ότι το 20% των πληροφοριών παρέχουν περίπου το 80% των απαντήσεων, μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών πρέπει να είναι πολύ λογική και προσεκτική στην επιλογή και στην ανάλυση του όγκου των πληροφοριών που συλλέγει.
Διαφορετικά όλη η διαδικασία μπορεί να αποδειχθεί ιδιαίτερα χρονοβόρα και αναποτελεσματική.

4. Ανάλυση ΕΚΠΑ (Ευκαιρίες, Κίνδυνοι, Πλεονεκτήματα, Αδυναμίες)
Ο σκοπός της ανάλυσης ΕΚΠΑ είναι να αναγνωρίσει τις πληροφορίες κλειδιά από τον τεράστιο όγκο πληροφοριών μάρκετινγκ που δημιουργήθηκαν από την προηγούμενη ανάλυση μάρκετινγκ. Με τη βοήθεια των τεσσάρων επικεφαλίδων, η επιχείρηση διευκολύνεται στην αναγνώριση των ευκαιριών και των απειλών στο εξωτερικό περιβάλλον, αλλά και στη στάθμιση αυτών σε σχέση με τις εσωτερικές αδυναμίες και πλεονεκτήματα που έχει προσδιορίσει ότι έχει.

5.  Διαμόρφωση βασικών υποθέσεων
Η ανάλυση Μάρκετινγκ και η ανάλυση ΕΚΠΑ δύναται να αποτυπώνουν την πραγματικότητα μόνο εάν έχουν γίνει κάποιες υποθέσεις σχετικά με το μέλλον.
Συγκεκριμένα, μπορεί να αφορούν τον αριθμό των ανταγωνιστών, την πολιτική σκηνή, το οικονομικό κλίμα, τη βιωσιμότητα κάποιων αγορών κ.λπ. Προσοχή όμως!
Αυτές οι προβλέψεις ή οι υποθέσεις αναφορικά με το μέλλον πρέπει να είναι λίγες τον αριθμό, να αφορούν σημαντικά θέματα που επηρεάζουν τον συνολικό σχεδιασμό μάρκετινγκ σε όλο τον χρονικό ορίζοντά του, και να διατυπώνονται γραπτώς ώστε όλοι οι εμπλεκόμενοι στη διαδικασία του σχεδιασμού να γνωρίζουν τι πιθανολογεί η εταιρεία να συμβεί στο μέλλον.

Ένα επιπλέον σημαντικό στοιχείο του βήματος αυτού είναι ότι δίνει τη δυνατότητα στην εταιρεία να προσδιορίσει τις πιθανές περιοχές όπου απαιτείται η ύπαρξη εναλλακτικών σχεδίων
δράσης.

Φάση 3^η Διαμόρφωση Στρατηγικής Μάρκετινγκ

6. Προσδιορισμός στόχων και στρατηγικών μάρκετινγκ
Ο υπεύθυνος σχεδίασης του πλάνου Μάρκετινγκ έχει πλέον, μέσω της ανάλυσης ΕΚΠΑ, και την οριστικοποίηση των βασικών υποθέσεων (βήματα 4 και 5), όλες τις απαραίτητες πληροφορίες, ώστε να προσδιορίσει τους στόχους και τις στρατηγικές μάρκετινγκ της εταιρείας. Πιο απλά θα αποφασίσει ποιες υπηρεσίες / προϊόντα θα εξυπηρετήσουν ποιες αγορές.
 Όπως φαίνεται  οι στόχοι μάρκετινγκ οροθετούν κατά κάποιον τρόπο τη στρατηγική μάρκετινγκ που θα σχεδιαστεί και θα υλοποιηθεί για την επίτευξή τους.
Το μόνο σίγουρο είναι ότι η στρατηγική μάρκετινγκ ξεκινά, έχει τις ρίζες της, από μια αναλυτική διαδικασία.

7. Υπολογισμός αναμενόμενων αποτελεσμάτων
Η χρηματοοικονομική πλευρά όλων των αποφάσεων στο βήμα 6 πρέπει να υπολογιστούν με τη μεγαλύτερη δυνατή ακρίβεια, ώστε να συνεισφέρουν στην επίτευξη του επιχειρησιακού στόχου, όπως περιγράφηκε προηγουμένως. Σε περίπτωση που τα εκτιμούμενα αποτελέσματα υπερκαλύπτουν τους επιχειρησιακούς στόχους, τότε μάλλον οι τελευταίοι θα πρέπει να αναθεωρηθούν προς τα πάνω. Αντίθετα αν τα αποτελέσματα απέχουν πολύ από τους επιχειρησιακούς στόχους, τότε το επόμενο στάδιο είναι η διαμόρφωση ενός εναλλακτικού σχεδίου μείγματος μάρκετινγκ, που θα επιτρέψει την επίτευξή τους.

8.  Προσδιορισμός εναλλακτικών επιλογών δράσης
Σ’ αυτό το σημείο επανεξετάζονται τα στοιχεία που προέκυψαν στα βήματα 4 και 5, ώστε να βρεθούν νέα περισσότερο αποδοτικά μείγματα στόχων και στρατηγικών μάρκετινγκ, που θα βοηθήσουν στην επίτευξη ή υπερκάλυψη των επιχειρησιακών στόχων. Αν μετά από σοβαρό και δημιουργικό πειραματισμό εξακολουθεί να υφίσταται πρόβλημα στην επίτευξη των επιχειρησιακών στόχων, τότε θα πρέπει να εξεταστεί το ενδεχόμενο αναθεώρησής τους, αφού πιθανώς δεν αντιπροσωπεύουν την πραγματικότητα. Σημειώνεται ότι ακόμη και περίπτωση που οι στόχοι και οι στρατηγικές μάρκετινγκ επιφέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα για την επίτευξη των επιχειρησιακών στόχων πάλι συνιστάται η διερεύνηση εναλλακτικών επιλογών, καθώς η πρώτη λύση δεν είναι και πάντα η καλύτερη.
Αυτή άλλωστε είναι και η προσφορά του βήματος αυτού, η αναγνώριση, δηλαδή, των πλέον κατάλληλων και αποδοτικών, στρατηγικών και στόχων μάρκετινγκ.

Φάση 4^η Καταμερισμός πόρων, έλεγχος και παρακολούθηση, τακτικός

σχεδιασμός

9.  Διαμόρφωση προϋπολογισμού
Με τον προσδιορισμό των στόχων και των στρατηγικών μάρκετινγκ, είναι πλέον εφικτό και απαραίτητο να γίνει ο προϋπολογισμός του κόστους όλων των επιμέρους ενεργειών μάρκετινγκ (διαφήμιση, δυναμικό πωλήσεων, διανομή κ.λπ.), ώστε να γίνει και η αντίστοιχη κατανομή πόρων.

10.  Διαμόρφωση προγράμματος υλοποίησης για τον πρώτο χρόνο του σχεδίου μάρκετινγκ
Με οδηγό το τριετές στρατηγικό σχέδιο, είναι εφικτό τώρα να καταρτιστεί ένα λεπτομερές τακτικό σχέδιο υλοποίησης των στόχων για τον πρώτο χρόνο, που θα οδηγήσει στην επίτευξη των συνολικών στρατηγικών επιδιώξεων της επιχείρησης.
Παράλληλα, το σχέδιο μάρκετινγκ περιλαμβάνει και μια διαδικασία παρακολούθησης και ελέγχου που πιστοποιεί την επίτευξη των προσχεδιασμένων ενεργειών ή καταγράφει τους λόγους αποτυχίας. Με την ολοκλήρωση της περιγραφής των 10 βημάτων της διαδικασίας σχεδιασμού, η εταιρεία είναι σε θέση να παρακολουθήσει την πρόοδό της, αλλά και να γνωρίσει τις αιτίες των διαφόρων αποκλίσεων στην απόδοσή της. Η εταιρεία μαθαίνοντας από τα λάθη της και εφαρμόζοντας διορθωτικά μέτρα, αναπτύσσει στην ουσία μια ισχυρότερη και πιο αποτελεσματική διαδικασία σχεδιασμού για το μέλλον. Σε έρευνες που διενεργήθηκαν πολύ μικρό ποσοστό των εταιρειών παροχής υπηρεσιών περιλαμβάνουν στο σύστημα σχεδιασμού τους όλα τα παραπάνω βήματα. Όταν ο σχεδιασμός μάρκετινγκ πλησιάζει την προσέγγιση που αναλύθηκε δείχνουν ότι αντιμετωπίζουν με επιτυχία τις μεταβολές στο εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον τους, πολύ περισσότερο από αυτές που βασίζονται κυρίως στη «πρόβλεψη των πωλήσεων» και στον «προϋπολογιστικό έλεγχο». Επιπλέον, οι υπεύθυνοι για το σχεδιασμό μαρκετίερ είναι πιο έτοιμοι να αντιμετωπίσουν οποιαδήποτε μεταβολή ή πρόβλημα, με αποτέλεσμα να καταφεύγουν ελάχιστα σε ενέργειες πυροσβεστικού χαρακτήρα.
Πολύ απλά, αντιμετωπίζουν λιγότερα λειτουργικά προβλήματα με αποτέλεσμα να είναι πιο αποδοτικές οι εταιρείες.

Αφιερωμένο στο φίλο μου και συνεργάτη  Φώτη Γιαννόπουλο....

Πηγή 

Read More

5 Τρόποι Εύρεσης Πελατών

Οι 5 τρόποι εύρεσης πελατών για πωλητές οι οποίοι συνεχώς ψάχνουν για νέους πελάτες, είναι διαχρονικοί και δεν αλλάζουν. Θα ισχύουν άλλα 100 χρόνια!

Δείτε τους μα κυρίως… υιοθετήστε τους!

 1. ΜΕ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΠΑΡΑΤΗΡΗΤΙΚΟΤΗΤΑ

Ο τρόπος αυτός είναι αποτελεσματικός, αλλά εξαρτάται απόλυτα από το χαρακτήρα και την προσωπικότητα του πωλητή.

Ο τύπος αυτός του πωλητή που είναι αποτελεσματικός στη μέθοδο αυτή, είναι ο εκφραστικός, πρόσχαρος και ομιλητικός πωλητής ο οποίος, όπου βρεθεί και όπου σταθεί, μοιράζει τις προσωπικές του κάρτες λέγοντας ότι θα τους πάρει τηλέφωνο κάποια στιγμή να τους επισκεφτεί για να προσφέρει τις υπηρεσίες του.

Ο πωλητής αυτός, με λίγα λόγια, δεν αφήνει καμιά ευκαιρία να περάσει απαρατήρητη και όλοι οι άνθρωποι με τους οποίους έρχεται σε επαφή, γι’ αυτόν είναι υποψήφιοι πελάτες.

 2. ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΟΔΟ ΤΩΝ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ

Η μέθοδος αυτή έχει αποδειχθεί ότι είναι η πιο αποτελεσματική.

Το ποσοστό επιτυχίας με τη μέθοδο των συστάσεων μπορεί να φτάσει και το 30%, δηλαδή ο 1 από τους 3 μπορεί να γίνει πελάτης σας.

Βέβαια, η λήψη συστάσεων είναι δύσκολη, σχεδόν σαν την πραγματοποίηση της πώλησης, και απαιτεί ορισμένες τεχνικές για να αποδώσει. Ένας τρόπος λήψης συστάσεων είναι ο εξής:

- Επειδή ο κύκλος των εργασιών μου εξαρτάται απόλυτα από τις συστάσεις των πελατών μου προς νέους πελάτες, θα σας παρακαλούσα να μου δίνατε άλλα 5 λεπτά από το χρόνο σας για να σημειώσω τα ονόματα και τα τηλέφωνα συγκεκριμένων γνωστών σας, που πιθανόν να χρειάζονται τις υπηρεσίες μου.

Σας διαβεβαιώνω ότι, αν με χρειαστούν, θα προσφέρω τις υπηρεσίες μου με τον ίδιο επαγγελματικό τρόπο που τις προσέφερα και σε σας. Μου λέτε σας παρακαλώ το όνομα και το τηλέφωνο του καλύτερου φίλου σας; (συνεχίζετε με αδέλφια, κουμπάρους, θείους κ.λπ.).

Συστάσεις πρέπει να παίρνετε από κάθε νέο πελάτη. Διαφορετικά η πώληση δεν θεωρείται ολοκληρωμένη.

 3. ΜΕ ΕΠΙΣΤΟΛΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ

Και η μέθοδος αυτή μπορεί να γίνει πολύ αποτελεσματική αν τηρηθεί και χρησιμοποιηθεί συστηματικά για ένα χρόνο τουλάχιστον. Ο πωλητής επιλέγει μεμονωμένα άτομα, οικογένειες, μικροεπιχειρήσεις ή μεγάλες επιχειρήσεις, ανάλογα με τις εμπειρίες του, και ταχυδρομεί 50 περίπου επιστολές την εβδομάδα. Στη συνέχεια τηλεφωνεί την επομένη εβδομάδα με αντικειμενικό σκοπό να πουλήσει το ραντεβού.

 4. ΜΕ ΜΑΖΙΚΕΣ ΤΑΧΥΔΡΟΜΗΣΕΙΣ

Ο πωλητής συγκεντρώνει ονόματα και διευθύνσεις και ταχυδρομεί ένα συγκεκριμένο γράμμα που συνοδεύεται με κάποιο έξυπνο έγχρωμο διαφημιστικό.

Ο ελάχιστος αριθμός επιστολών που πρέπει να ταχυδρομηθούν είναι 1.000. Το ποσοστό απαντήσεων θα πρέπει να κυμανθεί από 1%-9%. Το δίχρωμο διαφημιστικό θα πρέπει να είναι ελκυστικό, χωρίς όμως να «πουλάει» το προϊόν. Ο τρόπος αυτός τώρα αρχίζει να διαδίδεται στη χώρα μας.

Δεν είναι καθόλου εύκολος κι ας ακούγεται απλός. Αν αποφασιστεί η χρησιμοποίηση αυτής της μεθόδου, η συμμετοχή ειδικευμένου διαφημιστικού γραφείου είναι απαραίτητη.

 5. ΑΠΟ… ΠΟΡΤΑ ΣΕ ΠΟΡΤΑ

Η μέθοδος αυτή είναι η πιο σκληρή, αλλά δεν παύει κι αυτή, αν γίνει συστηματικά και μεθοδευμένα, να φέρει αποτελέσματα.

Συνιστάται να γίνεται πάντα με δύο πωλητές, ορισμένες ώρες και μέρες την εβδομάδα.

Η προσέγγιση μπορεί να είναι αυτού του είδους:

-Καλημέρα σας, είμαστε πωλητές και έχουμε γραφείο στη γειτονιά.

Περάσαμε να γνωριστούμε και να σας αφήσουμε την κάρτα μας.

Δεν πιστεύουμε να μας χρειάζεστε αυτή τη στιγμή, αλλά αν χρειαστείτε το παραμικρό στο μέλλον θα χαρούμε να σας προσφέρουμε τις υπηρεσίες μας.

Στη συνέχεια, οι πωλητής παίρνει την κάρτα του καταστηματάρχη για να τηλεφωνήσει σε μια εβδομάδα να πουλήσει το ραντεβού.

Ο πωλητής, και ιδιαίτερα ο νέος, θα πρέπει να δοκιμάσει και τους πέντε τρόπους και να καταλήξει σ’ έναν που τον διευκολύνει προσωπικά στο έργο του.

πηγή 

Read More

Είκοσι οκτώ τρόποι να πουλάτε έξυπνα!

Η Μελέτη της Συμπεριφοράς των Καταναλωτών που καταλήγουν σε Απόφαση Αγοράς και αυτών που δεν καταλήγουν σε Απόφαση Αγοράς, υποδεικνύει τι μπορεί να κάνει ο Επαγγελματίας κατά τη διάρκεια της Πώλησης για να Επηρεάσει τον Υποψήφιο Αγοραστή. Αν μετά από την τήρηση των συγκεκριμένων συμβουλών, αδυνατείτε να πουλήσετε, τότε εξετάστε δύο περιπτώσεις. Ή να αλλάξετε προϊόν, ή να αλλάξετε επάγγελμα!

 Οι Συμβουλές που ακολουθούν, στηρίζονται σε εκτεταμένες Έρευνες μεταξύ των καλύτερων πωλητών στις ΗΠΑ. Θα σας βοηθήσουν να Βελτιώσετε την Απόδοσή σας σε ορισμένους Βασικούς Τομείς, να πουλάνε εξυπνότερα και να βελτιώσετε σημαντικά την Παραγωγή σας και την Παραγωγικότητά σας.

1. Πουλήστε ξανά σε υπάρχοντες πελάτες.

Η καλύτερη πηγή υποψήφιων Πελατών είναι το υπάρχον Πελατολόγιό σας. Οι έρευνες δείχνουν ότι επτά στους δέκα αγοραστές θα αγοράσουν ξανά από τον ίδιο επαγγελματία, αν μείνουν ικανοποιημένοι από το Προϊόν του.

 2. Διευρύνετε τις γνωριμίες σας.

Οι υποψήφιοι Πελάτες που μπορείτε ευκολότερα να προσεγγίσετε (και αυτοί που έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν), είναι αυτοί που γνωρίζουν εσάς και τη δουλειά σας.

 3. Δημιουργήστε θετική πρώτη εντύπωση.

Οι έρευνες δείχνουν ότι το 96% όλων των υποψήφιων Πελατών προσέχει την εμφάνιση του Επαγγελματία. Περισσότεροι δε από τους μισούς, «κρίνουν την Αξιοπιστία του Επαγγελματία από την εμφάνισή του».

 4. Κλείστε ραντεβού.

Αν θέλετε να επισκεφτείτε έναν υποψήφιο Πελάτη, κλείστε πρώτα ραντεβού. Η απρόσκλητη εμφάνιση του Επαγγελματία μειώνει σημαντικά τις πιθανότητες Πώλησης.

 5. Περιγράψτε με σαφήνεια την ταυτότητα και το σκοπό σας.

Μπορείτε να αυξήσετε θεαματικά τις πιθανότητες επιτυχημένης Πώλησης, παρουσιάζοντας με ειλικρίνεια την ταυτότητά σας, περιγράφοντας την εταιρεία και τη δουλειά σας, αλλά και εξηγώντας το σκοπό της επίσκεψής σας.

 6. Επιλέξτε την προσωπική προσέγγιση.

Η προσωπική επαφή αποτελεί, σε σύγκριση με την ταχυδρομική και την τηλεφωνική προσέγγιση, την καλύτερη μέθοδο για να εξασφαλίσετε ραντεβού με υποψήφιους Πελάτες.

 7. Ανακαλύψτε την ιδέα που καλύπτει τις ανάγκες κάθε πελάτη.

Οι επαγγελματίες δεν πωλούν μόνο Προϊόντα: πωλούν ιδέες. Διαφορετικοί Πελάτες αγοράζουν και διαφορετικές ιδέες – φροντίστε λοιπόν να γνωρίζετε την Αγορά σας.

 8. Αναπτύξτε αμοιβαία συμπάθεια με τον υποψήφιο πελάτη.

Ακούστε προσεκτικά. Φερθείτε ευγενικά. Μην εκφράζετε τη διαφωνία σας στις απόψεις του.

Αναζητήστε τα σημεία εκείνα στα οποία οι απόψεις σας συμπίπτουν. Δείξτε ενδιαφέρον για το άτομό του, ανεξάρτητα από το πόσο ιδιαίτερος ή κοινός είναι.

 9. Προσπαθήστε να συναντήσετε τον υποψήφιο πελάτη στο δικό σας γραφείο.

Όχι μόνον οι συνεντεύξεις είναι περισσότερο αποτελεσματικές, αυξάνονται επιπλέον και οι πιθανότητες να πραγματοποιήσετε την Πώληση.

 10. Αν το προϊόν σας απευθύνεται σε όλη την οικογένεια, φροντίστε να συναντηθείτε με το ζευγάρι και όχι μόνον με έναν από τους δύο.

Οι περισσότερες σημαντικές αποφάσεις σε ένα νοικοκυριό, λαμβάνονται από κοινού. Το ποσοστό επιτυχημένων Πωλήσεων σε αυτές τις περιπτώσεις, είναι σημαντικά υψηλότερο όταν η παρουσίαση του Επαγγελματία απευθύνεται στο ζευγάρι, παρά όταν απευθύνεται σε ένα μόνο μέλος του ζευγαριού.

 11. Μη διστάζετε, αν σας ζητηθεί να είναι και κάποιος τρίτος παρών κατά τη συνάντησή σας με τον υποψήφιο πελάτη.

Στην πραγματικότητα, η παρουσία κάποιου άλλου- ενός συγγενή, δικηγόρου, λογιστή ή οικογενειακού φίλου – αυξάνει την πιθανότητα ολοκλήρωσης της Πώλησης.

12. Μη διστάζετε εξαιτίας του ανταγωνισμού.

Μόνον ένας στους τέσσερις Καταναλωτές συζητά και με άλλους Επαγγελματίες για το προϊόν που ενδιαφέρεται.

Οι Καταναλωτές που κάνουν συγκρίσεις, έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν.

 13. Πουλήστε με βάση τις ανάγκες του πελάτη.

Οι υποψήφιοι Πελάτες που έχουν προγραμματίσει τις ανάγκες τους, έχουν περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουν παρά όσοι δεν τις έχουν προγραμματίσει.

 14. Δώστε έμφαση στην ποιότητα.

Υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες να προχωρήσει ο Πελάτης στην αγορά του προϊόντος σας, αν τονίσετε τη βελτιωμένη ποιότητα, παρά αν τονίσετε τη μειωμένη τιμή.

 15. Λειτουργήστε αντικειμενικά.

Μη θυσιάζετε ποτέ την αντικειμενικότητα προς ίδιον όφελος. Ο Πελάτης που θα νιώσει ότι βάζετε πρώτο το δικό σας συμφέρον, δεν πρόκειται να αγοράσει από εσάς.

 16. Προτείνετε διαφορετικές λύσεις.

Παρουσιάζοντας περισσότερες λύσεις, δίνετε την ευκαιρία στον Πελάτη να ικανοποιήσει μια εσωτερική του ανάγκη: να νιώσει ότι έχει τον έλεγχο.

 17. Προτείνετε έναν συγκεκριμένο τύπο προϊόντος.

Οι Πελάτες θέλουν να έχουν το περιθώριο επιλογής, ταυτόχρονα όμως θέλουν να γνωρίζουν ποια εσείς πιστεύετε ότι είναι η καλύτερη απάντηση στις ανάγκες τους.

Οι έρευνες δείχνουν ότι σε ποσοστό 90%, οι Πελάτες αγοράζουν το Προϊόν που προτείνει ο Επαγγελματίας.

 18. Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης κατανοεί ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που προτείνετε είναι κατάλληλα.

Αν ο Πελάτης δεν νιώθει άνετα με το Προϊόν ή την Υπηρεσία που προτείνετε, δεν πρόκειται να αγοράσει.

 19. Προσφέρετε επαρκή και ακριβή πληροφόρηση.

Ο Επαγγελματίας πρέπει να γνωρίζει πώς να παρουσιάσει τεχνικά στοιχεία με σαφή και ευκολονόητο τρόπο.

Πόση έκταση πρέπει να καλύψουν οι πληροφορίες του.

Και τέλος, πώς να απαντήσει στις ερωτήσεις του Πελάτη (ή τουλάχιστον, πού να αναζητήσει τις απαντήσεις).

 20. Απαντήστε στα επουσιώδη.

Συχνά, οι λεπτομέρειες κάνουν τον Πελάτη να διστάζει.Όπου είναι απαραίτητο, παρουσιάστε στοιχεία που αφορούν, π.χ., την εγγύηση, τη μελλοντική αναβάθμιση κ.λπ.

 21. Παρουσιάστε αναλυτικά το κόστος.

Η πλειονότητα των Πελατών θα θέσει ερωτήσεις σχετικά με το κόστος του Προϊόντος. Μπορείτε να δημιουργήσετε ιδιαίτεραθετική εντύπωση, απαντώντας αναλυτικά στις ερωτήσεις τους.

 22. Αποφύγετε την επαγγελματική φρασεολογία.

Η χρήση επαγγελματικής φρασεολογίας δεν πρόκειται να εντυπωσιάσει κανέναν. Το μόνο που θα κατορθώσετε είναι να προκαλέσετε σύγχυση στον υποψήφιο Πελάτη.

 23. Διδάξτε τον πελάτη.

Ο Καταναλωτής που θα κατανοήσει το Προϊόν, έχει αυξημένες πιθανότητες να το αγοράσει. Πριν ακούσετε τον Πελάτη να σας λέει «ναι», πρέπει πρώτα να τον ακούσετε να λέει: «Καταλαβαίνω».

 24. Δείξτε υπομονή.

Η πίεση δεν οδηγεί ποτέ σε Πώληση. Οι περισσότερες Πωλήσεις ολοκληρώνονται σε δύο ή περισσότερες συνεντεύξεις και οι μελέτες δείχνουν ότι το ποσοστό των επιτυχημένων Πωλήσεων αυξάνεται όσο αυξάνεται και ο αριθμός των Συνεντεύξεων με τον υποψήφιο Πελάτη.

 25. Κάντε τον πελάτη να νιώσει ότι το προϊόν αξίζει τα χρήματα που δίνει για να το αγοράσει.

Βοηθήστε τον Πελάτη να καταλάβει ότι τα χρήματά του θα «πιάσουν τόπο».

Μην τον αφήσετε να ξεχάσει πόσο σοφή υπήρξε η Απόφαση Αγοράς.

 26. Προσφέρετε ποιοτική εξυπηρέτηση μετά την πώληση.

Οι Πελάτες που μένουν ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτηση μετά την Πώληση, παρουσιάζουν αυξημένες πιθανότητες να αγοράσουν ξανά από εσάς, σε αντίθεση με τους Πελάτες που δεν θα ικανοποιηθούν.

 27. Γίνετε ο επιλεγμένος επαγγελματίας των πελατών σας.

Ένα από τα σημαντικότερα συμπεράσματα των ερευνών είναι: Ότι όταν ο Πελάτης σάς αντιμετωπίζει ως τον προσωπικό του σύμβουλο και επαγγελματία, οι πιθανότητες Πώλησης καθώς και επαναλαμβανόμενων Πωλήσεων, αυξάνονται κατακόρυφα.

 28. Εργαστείτε ποιοτικά.

Για τον Πελάτη, η Ποιότητα του Επαγγελματία έχει περισσότερη σημασία από την ποιότητα της εταιρείας που εκπροσωπεί, την Ποιότητα του Προϊόντος ή την Τιμή του Προϊόντος.

Από το βιβλίο «Πρακτικές Συνταγές Πώλησης» του Million Dollar Round Table 

Read More

Περί... πωλήσεων 2

ΕΙΣΑΙ ΠΩΛΗΤΗΣ; 

Μήπως αναγνωρίζεις τον εαυτό σου σε κάποια από τις πιο κάτω περιγραφές;

1. Καταστροφολόγος. Πρόκειται για άτομο που επικαλείται τα χειρότερα πιθανά σενάρια. Ένα παράδειγμα: «Είναι περιττό να τηλεφωνήσω στο συγκεκριμένο άτομο. Η εταιρεία του συνεργάζεται ήδη με κάποιον άλλο, κατά συνέπεια δεν υπάρχει κανένας λόγος να προσπαθήσω», ή «ακόμη κι αν είμαι τυχερός και κατορθώσω να πουλήσω το προϊόν, το πιθανότερο είναι ότι οι κεντρικές υπηρεσίες του πελάτη δεν θα εγκρίνουν τη δαπάνη -γιατί, λοιπόν, να προσπαθήσω;». Ο καταστροφολόγος χαρακτηρίζεται από υψηλή αυτοκυριαρχία και αποφεύγει να ρισκάρει σε κοινωνικό επίπεδο.

2. Πιστός της υπερβολικής προετοιμασίας. Τα άτομα αυτά αναλίσκονται στην ανάλυση και στην προετοιμασία, αποφεύγοντας με τον τρόπο αυτό να ενεργήσουν προς την κατεύθυνση της τηλεφωνικής αναζήτησης νέων πελατών. Διαθέτουν ευρύτατο φάσμα γνώσεων. Οι συνάδελφοί τους στρέφονται σ ' αυτούς για απαντήσεις σε δύσκολα ερωτήματα. Ο επαγγελματίας αυτής της κατηγορίας αφιερώνει ατελείωτες ώρες αναζητώντας την τέλεια λύση σε κάθε πρόβλημα, αντί να αναζητά ανθρώπους οι οποίοι θα μπορούσαν να ωφεληθούν από τη λύση αυτή. Η συνεχής αναζήτηση πληροφοριών και στοιχείων λειτουργεί σε βάρος της διαδικασίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων πελατών. Ποτέ δεν θα κατακτήσουν το επίπεδο επιτυχίας που αξίζει στο βαθμό προετοιμασίας τους. Δυστυχώς, είναι πολλοί οι επαγγελματίες που εμπίπτουν σ ' αυτή την κατηγορία.

3. Υπερ-επαγγελματίας. Πρόκειται για επαγγελματίες που επενδύουν την ενεργητικότητά τους στη δημιουργία θετικής εικόνας (image). «Μήπως δεν είμαι κατάλληλα ντυμένος για τη συνάντηση με τον πελάτη;». Απορρίπτουν οποιαδήποτε δραστηριότητα πιστεύουν ότι είναι δυνατόν να υποβαθμίσει ή να υποβιβάσει την επαγγελματική τους εικόνα. Θεωρούν την αναζήτηση πελατών ενοχλητική και επιθετική ενέργεια -επιζήμια για την αξιοπιστία και την εικόνα τους. Ίσως τους ακούσετε να λένε: «Αν θέλουν στ ' αλήθεια να συνεργαστούν μαζί μου, μπορούν να με βρουν. Όλοι γνωρίζουν ποιος είμαι». Προτιμούν να κάνουν το «σωστό» παρά να πλουτίσουν. Ενώ θέλουν να τους αντιμετωπίζουν ως επαγγελματίες, αποστρέφονται αυτό που οι πραγματικά επιτυχημένοι επαγγελματίες κάνουν: να συναντούν πολλούς και επιλεγμένους υποψήφιους πελάτες. Σπάνια θα συναντήσουμε τον τύπο του «υπερ-επαγγελματία» σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.

4. Συνεσταλμένος. Τα άτομα αυτά τρέμουν μπροστά στην ιδέα μιας παρουσίασης σε μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Νιώθουν αμήχανα όταν βρίσκονται μπροστά σε μια ομάδα, ανεξάρτητα από το αν πρόκειται για τρία ή για πενήντα άτομα. Όταν τους παρουσιάζεται η ευκαιρία να προωθήσουν τη δουλειά τους απευθυνόμενοι σε μια ομάδα ανθρώπων, προσπαθούν να βρουν οποιαδήποτε δικαιολογία για να αποφύγουν την παρουσίαση. Αν για κάποιο λόγο είναι υποχρεωμένοι να πραγματοποιήσουν μια ομιλία, χρησιμοποιούν σημειώσεις τις οποίες διαβάζουν λέξη προς λέξη. Η συμπεριφορά τους είναι το αντίθετο της σωστής και παραγωγικής πώλησης.

5. Διαχωριστής. Τα άτομα αυτής της κατηγορίας, διατηρούν στεγανά ανάμεσα στο επάγγελμά τους και το φιλικό τους κύκλο. Πιστεύουν ότι οι φιλικές σχέσεις απειλούνται από την επαγγελματική συναλλαγή, και πρεσβεύουν ότι δεν θέλουν ούτε να «χρησιμοποιήσουν» τους φίλους τους για να προχωρήσουν επαγγελματικά, ούτε να θεωρήσουν οι φίλοι τους ότι τους χρειάζονται μόνο και μόνο για να αναρριχηθούν. Η ιδέα της δικτύωσης αποκλείεται. Το να ζητήσουν συστάσεις από τους φίλους τους είναι «αντιεπαγγελματικό». Όλες αυτές οι αναξιοποίητες επαφές καταλήγουν σε άλλους επαγγελματίες που είναι πρόθυμοι να κινηθούν επαγγελματικά και στο φιλικό τους κύκλο. Είναι πολλοί οι επαγγελματίες που βρίσκονται αντιμέτωποι με το συγκεκριμένο πρόβλημα.

6. Αρνητής ρόλου. Στη συγκεκριμένη ομάδα βρίσκουμε ανθρώπους που αντιμετωπίζουν ένα ιδιαίτερο πρόβλημα. Φοβούνται μήπως οι άνθρωποι τους βλέπουν ως «πωλητές». Ως ένα βαθμό, ντρέπονται για το επάγγελμά τους. Για να το αντιμετωπίσουν χρησιμοποιούν πλάγιους όρους, όπως «προγραμματιστής» ή «σύμβουλος». Ο όρος «πωλητής» έχει εξοστρακισθεί από το λεξιλόγιό τους. Η αιτία κρύβεται συνήθως στην απόρριψη των επαγγελματικών επιλογών του ατόμου, από κάποιον άνθρωπο με σημαντική θέση στη ζωή του. Ακόμη κι όταν βρίσκεται μπροστά σε σημαντικές ευκαιρίες πώλησης, κρύβει την επαγγελματική του ιδιότητα, αφήνοντας πολλές ...
7. Διακριτικός. Πρόκειται για υπέροχους, ζεστούς και ενθουσιώδεις ανθρώπους, που δεν θέλουν να τους θεωρήσουν πιεστικούς, επιθετικούς ή αδιάκριτους. Περιμένουν συνεχώς για την κατάλληλη περίσταση, την κατάλληλη στιγμή όπου δεν θα ενοχλήσουν τους άλλους. Διστάζουν όταν πρέπει να κλείσουν την πώληση γιατί αναζητούν την κατάλληλη στιγμή. Αποφεύγουν τις αντιπαραθέσεις. Ποτέ δεν αξιοποιούν πλήρως τις παραγωγικές τους δυνατότητες εξαιτίας αυτής τους της στάσης. Η συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας προσέγγισης νέων πελατών θεραπεύεται σχετικά εύκολα, γιατί τα διακριτικά άτομα δέχονται τις υποδείξεις και είναι συνεπή προς τις δεσμεύσεις τους. Ο τύπος του «διακριτικού» σπάνια συναντάται σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.
8.Αυτός που έχει ταξική αυτογνωσία. Τα άτομα που ανήκουν σ’ αυτή την ομάδα, διστάζουν ή αρνούνται να προσεγγίσουν υποψήφιους πελάτες ανώτερης κοινωνικής τάξης. Αν και πρόκειται για πελάτες που θα πραγματοποιήσουν τις σημαντικότερες σε όγκο αγορές, ο επαγγελματίας της συγκεκριμένης ομάδας τρομοκρατείται και μόνο στην ιδέα να τους προσεγγίσει. Συνήθως στοχεύει σε λάθος στόχους, γιατί τα άτομα που έχουν την εξουσία να πάρουν αποφάσεις για μια σημαντική πώληση, βρίσκονται έξω από τον κύκλο στον οποίο επιλέγει να κινηθεί.
9. Συναισθηματικά καθηλωμένος. Ως κατηγορία, διαθέτει πολλά κοινά χαρακτηριστικά με την κατηγορία των «διαχωριστών». Στη συγκεκριμένη περίπτωση, δεν πρόκειται για απροθυμία προσέγγισης των ατόμων του φιλικού του κύκλου, άλλα μελών της οικογένειάς του. Τα ίδια προβλήματα –ελλιπής δικτύωση, απουσία συστάσεων, αποκλεισμός του οικογενειακού κύκλου από επαγγελματικές συναλλαγές– αποτελούν φραγμό για την επίτευξη υψηλότερου επιπέδου παραγωγικότητας.
10.Τηλεφοβικός. Τα άτομα αυτής της κατηγορίας σίγουρα εύχονται να μην είχε εφευρεθεί ποτέ αυτό το «σατανικό εργαλείο» που ονομάζεται τηλέφωνο. Τηλεφοβία ονομάζουμε την αντιπάθεια προς τη χρήση του τηλεφώνου ως εργαλείου προσέγγισης πελατών. Ο επαγγελματίας που ανήκει σ’ αυτή την κατηγορία δεν δυσκολεύεται καθόλου σε μία προσωπική επαφή με τον πελάτη, αλλά, αν του ζητήσετε να σηκώσει το ακουστικό του τηλεφώνου, θα σας παρουσιάσει πλήθος δικαιολογίες προκειμένου να το αποφύγει. Δεν έχει κανένα πρόβλημα να χρησιμοποιήσει το τηλέφωνο για να κλείσει τραπέζι σε ένα εστιατόριο ή για να συνεννοηθεί για τη βραδινή του έξοδο. Δώστε του, όμως, το όνομα ενός υποψήφιου πελάτη και ένα τηλέφωνο και θα προκαλέσετε βραχυκύκλωμα: ένταση, πίεση, άγχος. Πρόκειται για επίκτητη συμπεριφορά η οποία μπορεί να αποβληθεί μέσα από κατάλληλες διαδικασίες.
Δεν χρειάζεται να αναλύσουμε ιδιαίτερα τους λόγους για τους οποίους είναι επιθυμητό να αντιμετωπιστεί αυτό το πρόβλημα: με τους σημερινούς γρήγορους και απαιτητικούς ρυθμούς που ακολουθούμε, το τηλέφωνο αποτελεί συχνά τον ευκολότερο τρόπο για να έρθουμε σε επαφή με τον υποψήφιο πελάτη. Δεν θα έπρεπε, λοιπόν, να είναι όσο το δυνατόν λιγότερο δυσάρεστο;
11.Αρνητής των συστάσεων. Ο όρος περιγράφει ακριβώς το πρόβλημα: ο επαγγελματίας αυτής της ομάδας αποφεύγει να ζητήσει συστάσεις. Ο δισταγμός ή η πλήρης άρνηση αυτής της πηγής νέων υποψήφιων πελατών έχει οδηγήσει πολλούς, κατά τα άλλα προικισμένους επαγγελματίες, σε μειωμένη παραγωγικότητα και απόδοση. Μια ιδιαίτερη σημείωση: Μία έρευνα του MDRT αποκάλυψε ότι πολλοί επαγγελματίες των οποίων η απόδοση αυτή τη στιγμή κινείται σε ένα μέτριο επίπεδο, θα μπορούσαν να εκτιναχθούν άμεσα σε υψηλότερα επίπεδα, προσθέτοντας απλώς στη μέθοδο μάρκετινγκ που ακολουθούν την «άντληση συστάσεων». Τα άτομα που αποφεύγουν συστηματικά τις συστάσεις (αντιπαθούν να εξασφαλίζουν συστάσεις ή αρνούνται να τις ζητήσουν) συχνά περιγράφουν τη στάση τους ως εξής: «Νιώθω ότι ζητιανεύω!», «μου είναι τόσο δυσάρεστο!», ή «η πίεση είναι τόσο μεγάλη, ώστε αρνούμαι να ζητήσω συστάσεις». Πόσο σας κοστίζει μια τέτοια άρνηση; Από τότε που ξεκινήσατε την καριέρα σας, πόσες φορές πραγματοποιήσατε ευκολότερα μια πώληση επειδή είχατε προηγουμένως εξασφαλίσει μία σύσταση;
Εσύ σε ποια περιγραφή αναγνώρισες τον εαυτό σου;




















Από το βιβλίο Πωλήσεων
Million Dollar Round Table

Read More